En mi cuadrilla había un electricista, Roberto, que era el mejor que he conocido. Rápido, limpio, nunca dejaba un trabajo a medias. El tipo al que llamas cuando hay un problema de verdad. Y sin embargo, ganaba menos que la mitad de los que trabajaban con nosotros. Durante años no entendí por qué hasta que un día, en un descanso, me lo explicó él mismo sin darse cuenta. Había perdido el tercer presupuesto gordo del año: instalación eléctrica completa para una nave industrial, unos 22.000 euros. Le pregunté cómo había hecho el presupuesto. “Fui, miré, calculé en mi cabeza y les mandé un email con el precio.” Solo el precio. Sin desglosar materiales, horas, garantías, ni plazo de ejecución. Le pregunté para qué. Me miró como si le hubiera preguntado si volaba.
Lo que el cliente ve cuando recibe un número sin más
Resulta que el dueño de la nave le contó a un conocido común por qué había elegido a otra empresa. No porque fueran más baratos —que lo eran, un 8%— sino porque en su presupuesto venía todo: metros de cable por tipo y sección, número de puntos de luz y tomas, marca y modelo del cuadro eléctrico, días de trabajo estimados, garantía de dos años y certificado de instalación incluido. Con ese documento el cliente podía comparar; sabía exactamente qué estaba comprando. Con el de Roberto solo tenía un número, y cuando tienes solo un número lo comparas con el número del de al lado. Y si el de al lado es más bajo, gana el de al lado.
Lo que pasó cuando Roberto cambió una sola cosa
Le ayudé a hacer una plantilla en Word. Nada del otro mundo: logo, datos fiscales, descripción del trabajo, materiales con referencia y precio unitario, mano de obra desglosada, condiciones de pago, garantía y firma. Tres meses después me llamó. Había ganado dos trabajos grandes seguidos; en uno le habían pedido que subiera el precio porque querían materiales de mayor calidad, y lo eligieron de todos modos. “La gente no compra el precio, compra la confianza. Y yo antes no daba ninguna”, me dijo. Roberto trabaja solo ahora, tiene más trabajo del que puede asumir y ha subido sus tarifas dos veces en tres años. Sigue siendo el mejor electricista que he conocido. Ahora también lo saben sus clientes.